Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

«Карта рисков» для эффективного управления дебиторской задолженность

Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

Сбытовиками, как считается, чаще становятся оптимисты, а в службе, отвечающей за сбор дебиторской задолженности, должны работать пессимисты.

По практике еще важнее, чтобы у всех участвующих в этом процессе была объективная картина состояния дел с платежами клиентов, а управление «дебиторкой» не пускалось на самотек.

 Практическое решение этой задачи можно сегодня сильно облегчить за счет использования специализированных информационных сервисов, появившихся на российском рынке.

ЭЛКОМ-ЭЛЕКТРО — один из лидеров на рынке поставок электротехнической продукции, дистрибьютор 16 кабельных заводов и 23 электротехнических и светотехнических предприятий. При работе со своими многочисленными контрагентами мы используем отсрочку платежа — в качестве одного из инструментов для привлечения новых клиентов и увеличения оборота с текущими.

Работу с дебиторской задолженностью мы делим на три основных этапа:

  • во-первых, проверка клиента перед предоставлением ему отсрочки платежа;
  • во-вторых, работа с клиентом в рамках предоставленной оторочки;
  • в-третьих, работа по возврату просроченной дебиторской задолженности (в случае ее возникновения)

Проверка на входе

На каждом из этих этапов участвуют сотрудники различных подразделений: менеджеры по продажам, служба безопасности, юристы, финансовая служба.

Чем больше у вас «клиентов-отсрочников», тем сложнее организовать совместную работу всех подразделений, быстро оценивать происходящие у контрагентов изменения и эффективно управлять всей этой системой. Между теми от того, насколько правильно выстроены эти бизнес-процессы, напрямую зависят вероятность возникновения просрочки и шансы на возврат долга.

Как когда-то была выстроена работа с «дебиторкой» у нас? Службу безопасности обычно привлекали только на двух этапах: либо на этапе проверки контрагента, когда собирались его прокредитовать, либо когда уже была нужна наша помощь в возврате долга. И обычно это происходило уже спустя несколько месяцев после его возникновения.

При появлении просрочки продавцы обычно тянули до последнего и обращались за помощью, когда перспектива успешного возврата уже была минимальная. Все остальное время сотрудники коммерческой службы были предоставлены сами себе. За тем, что происходит с дебитором, тоже никто особо не следил.

Стало ясно, что нужна полноценная и эффективно работающая система управления дебиторской задолженностью:

  • описанный, формализованный бизнес-процесс с конкретными ответственными лицами на каждом этапе, жесткими сроками, точками контроля;
  • внутреннее обучение персонала знанию документов, регламентирующих работу с дебиторской задолженностью;
  • изменение мотивации менеджеров (просроченный долг и нарушение установленных правил должно отражаться на их бонусах);
  • максимальная автоматизация и контроль бизнес-процессов на уровне ERP/CRM-системы;
  • анализ ключевых показателей, связанных с «дебиторкой», регулярная оценка всего пула дебиторов, чтобы в случае необходимости оперативно корректировать условия работы с ними.

Тут имеет смысл рассказать, какую роль сыграло внедрение в практику нашей работы новых инструментов, разработанных в системе СПАРК.

На этапе № 1 мы выполняем проверку контрагента по ряду контрольных точек: ЕГРЮЛ, арбитражные дела, исполнительные производства, отчет из Бюро кредитных историй, данные платежной дисциплины и т. д. СПАРК позволяет увидеть сразу в одном месте всю нужную информацию из различных источников, а также напрямую заказать кредитный отчет.

Отдельно хочу сказать про такой показатель, как Индекс платежной дисциплины. Он показывает, насколько вовремя компания оплачивает свои счета. Для этого СПАРК собирает от своих крупных партнеров (энергоснабжающих и телекоммуникационных компаний, крупных дистрибьютеров, предприятий других отраслей) реальные сведения о сроках оплаты счетов их контрагентами.

Если Индекс показывает, что у проверяемого юрлица начались задержки оплат, то, как показывает практика, с большой долей вероятности это отразится и на ваших с ним договоренностях.

У нас был случай полтора года назад, когда при проверке одной строительной компании чуть ли не единственным отрицательным моментом по ней был ухудшающийся Индекс платежной дисциплины.

По всем остальным критериям компания выглядела вполне благонадежно. Несмотря на наши предостережения, руководитель отдела продаж тогда пренебрег этой информацией и кредит одобрил.

И всего через 3 месяца компания перестала платить и нам….

После этого мы стали обращать больше внимания на Индекс платежной дисциплины, который является самым оперативным индикатором финансового состояния бизнеса. Да, Индекс платежной дисциплины рассчитывается в СПАРКе лишь в отношении примерно 15 % наших контрагентов, но эта доля — благодаря активному расширению круга поставщиков платежных данных в систему — постоянно растет.

Кстати, отчеты из кредитного бюро также «перекрывают» далеко не всех контрагентов — юридических лиц. Зато при анализе физических лиц (например, владельца компании) вероятность получения информативного отчета — более 95 %.

Конечно, при анализе контрагента недостаточно опираться лишь на сведения из различных информационных систем, нужно обязательно запросить отзывы непосредственно от людей и компаний, которые взаимодействуют с проверяемым контрагентом.

Например, если мы видим, что у проверяемого юрлица есть свежие арбитражные дела, то обязательно постараемся созвониться с истцом и получить от него характеристику в отношении контрагента. Аналогичным образом мы собираем отзывы по проверяемой компании от арендодателей, поставщиков.

Контактные телефоны для этого все чаще удается найти в СПАРКе, поэтому можно не тратить время на их поиск в Яндексе или Гугле.

Пример изменения индекса платежной дисциплины у компании-контрагента:

Мы также обязательно запрашиваем у самих контрагентов, с которыми хотим работать на условиях отсрочки платежа, их финансовую отчетность.

Благодаря тому, что в СПАРКе по большинству компаний теперь загружается отчетность, есть возможность сравнить данные, которые нам предъявил клиент, с той информацией, которую он сдал в Росстат.

Пару раз за год мы обязательно выявляем «рисованную» отчетность, которую нам предъявляют, чтобы получить кредит.

Постоянный мониторинг изменений

На этапе № 2, когда начинается работа с клиентом на условиях отсрочки платежа, очень важно оценивать его состояние в динамике.

Что надо делать:

  • Проводить минимум раз в месяц мониторинг изменений. Вручную это делать нереально, поэтому мы ставим список контрагентов и их поручителей на мониторинг в СПАРКе и получаем по электронной почте данные обо всех изменениях: ЕГРЮЛ, арбитражные дела, исполнительные производства и т. д. Именно благодаря этому нам удается вовремя реагировать на изменения. Например, если у прокредитованного юрлица происходит смена директоров/учредителей на массовых, мы закрываем ему кредит. Бывают забавные ситуации, когда о смене собственников рядовой персонал наших контрагентов узнает от нас, а не от своего руководства.
  • Анализировать финансовую отчетность после ее обновления. При этом можно не отвлекать клиента просьбами предоставить отчетность, а получать ее прямо через СПАРК.
  • Регулярно проводить анализ ключевых показателей по портфелю контрагентов. Мы анализируем следующие внутренние показатели:
    • отношение дебиторской задолженности к общему обороту;
    • сумма просроченной дебиторской задолженности;
    • сумма и доля невозвратной просроченной дебиторской задолженности;
    • средний срок погашения просроченной дебиторской задолженности;
    • стоимость возврата просроченной дебиторской задолженности;
    • оборот по клиенту до и после предоставления ему отсрочки платежа.

    Данный анализ позволяет вовремя выявлять проблемы в наших бизнес-процессах или же в действиях конкретных сотрудников

Комплексный взгляд на клиентский портфель

В моем рассказе до сих пор речь шла о данных, которые мы собираем от наших контрагентов или их партнеров, а также об информации, которую мы получаем из СПАРКа.

На самом деле теперь есть возможность «скрестить» данные, которые мы сами знаем о своих клиентах, с информацией, которую собрал о них СПАРК, и увидеть в итоге «в деньгах», как распределяется риск по нашему портфелю и как он менялся в течение времени. Речь идет о новом сервисе «Портфель».

Какие «фишки» данного сервиса понравились лично мне? Во-первых, с помощью этой «карты рисков» можно сразу увидеть, какая сумма и по каким компаниям находится под угрозой. Во-вторых, весь загруженный список дебиторов СПАРК сам ставит на мониторинг, чтобы информировать обо всех изменениях. В-третьих, СПАРК сразу выявляет аффилированные компании и объединяет их в группы.

В «Портфель» можно загрузить реальные суммы дебиторской задолженности с разбивкой по конкретным юрлицам.

СПАРК оценивает риски по всем контрагентам и выявляет зону максимальной опасности (группу компаний, на которых риски пересекаются).

Оценивать риски помогают, с одной стороны, скоринги СПАРКа, с другой, конкретные негативные сигналы в отношении компаний — подача судебного иска, переезд в другой регион…

Таким образом, видна выручка, которая оказалась под угрозой, и та часть будущих платежей, которая находится в безопасности.

Возможны и другие срезы в отношении клиентского портфеля: по виду деятельности, по размеру бизнеса, по региональной принадлежности.

Всю эту информацию можно увидеть в динамике, то есть понять, ухудшается или улучшается профиль риска по вашему клиентскому портфелю с течением времени.

По результатам анализа всех этих показателей легко делать выводы и оперативно принимать управленческие решения, в частности корректировать глубину и сумму отсрочки у отдельных контрагентов. Можно видеть связанные (более 50 % владения) компании, которые требуют единого подхода, прогнозировать источники и масштабы просрочки.

«Портфель» — это ресурс, которые могут использовать разные службы в компании. Поэтому исключается ситуация, когда у различных подразделений оказывается разный уровень знаний о текущей ситуации.

Время — деньги

На этапе взыскания долга важнейшее значение имеет время. Клиент всегда обещает, что заплатит «на следующей неделе», а наш менеджер, боясь испортить с ним отношения, старается до последнего не привлекать к работе службу безопасности и не инициирует начало претензионной работы.

Поэтому так важно уже в момент возникновения просрочки быстро и с минимальными временными затратами понять текущее состояние клиента и принять решение: можем ли мы позволить себе еще ждать или надо начинать активные действия по возврату долга прямо сейчас?

В таких ситуациях мы оперативно делаем экспресс-анализ контрагента с помощью СПАРКа.

Так как цены на продукцию в нашей компании действительно выгодные, периодически мы сталкиваемся с ситуациями, когда задолжавший нам контрагент обращается к нам же, но от имени своего нового юридического лица и уже к другому менеджеру, чтобы продолжить закупать у нас товар, пусть и по предоплате.

Пример оценки рисков по клиентскому портфелю в “деньгах”:

Если такую ситуацию вовремя выявить, то мы получим хороший рычаг воздействия на должника: увидев приход денег от его нового юрлица, можно притормозить отгрузку оплаченного им товара до тех пор, пока он не рассчитается с долгами по своему «старому» контракту (самим при этом следует действовать исключительно в правовом поле). Поэтому, когда задолженность по какой-либо компании переходит в категорию проблемной, мы сразу делаем следующее:

  • с помощью СПАРКа выявляем все существующие на данный момент аффилированные с директорами/учредителями должника юрлица и вносим их в специальный «черный список» внутри нашей ERP/CRM-системы;
  • ставим в СПАРКе на мониторинг директора/учредителей должника, чтобы знать о фактах создания ими новых юридических лиц.

Благодаря этому мы оперативно узнаем о любых изменениях, касающихся нашего должника, и о попытках тайно продолжить работу с нами от имени других юридических лиц.

Внедрив систему управления дебиторской задолженностью в компании, мы получили вполне осязаемый и счетный эффект.

При увеличении общего объема товарного кредитования удалось снизить процент просроченных долгов, сократить среднее время их погашения в 4 раза.

И все это — при минимальных затратах. Такого результата было бы сложно добиться, если бы мы не использовали инструменты, повышающие эффективность нашей работы и сильно экономящие наше время — прежде всего систему СПАРК.

Источник: www.s-director.ru

Риск неплатежа

Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

Риск неплатежа – предполагаемое событие, при котором организация окажется не в состоянии своевременно осуществлять платежи по своим долговым обязательствам.

Большинство организаций, предоставляющих коммерческий кредит своим покупателям, уже неоднократно сталкивались с неплатежами, а для некоторых организаций просроченная дебиторская задолженность- это настоящая проблема, медленно, но верно приближающая банкротство самой организации.

Следует также отметить, что для добросовестных организаций, пользующихся коммерческими кредитами от своих поставщиков, риск собственного неплатежа также представляет существенную угрозу, так как при наступлении такого события организация рискует испортить свою кредитную историю и лишиться различных бонусов, скидок и преференций, которая она получала за надлежащую платежную дисциплину, а в худшем случае лишиться доверия и коммерческого кредита со стороны поставщиков.

Причины возникновения неплатежа

Причин, которые могут послужить возникновению неплатежа, огромное множество, поэтому в настоящей статье мы постараемся их структурировать.

Деятельность каждой организации подвержена двум основным видам воздействия- внутреннее и  внешнее.

Начнем с внутренних факторов, которые могут привести к возникновению дефолта организации:

  • Управленческий фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии произошедших событий, и/или действий, совершенных владельцами или руководством организации, в частности:
    1. Смена владельцев организации, или изменения в составе владельцев бизнеса;
    2. Полная или частичная замена руководства организации;
    3. Ошибки руководства организации при принятии решений.
    4. и т.п.
  • Операционный фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии ошибок, допущенных различными службами организации, в частности:
    1. Ошибки в маркетинговых исследованиях;
    2. Ошибки в стратегии продаж и/или закупок;
    3. Ошибки в планировании коммерческой деятельности;
    4. Ошибки в кредитной политике организации;
    5. Ошибки в различных бизнес-процессах организации;
    6. Непредвиденные расходы и/или убытки;
    7. Прочие ошибки, возникшие по причине непреднамеренного человеческого фактора.
    8. и т.п.
  • Фактор недобросовестности – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии недобросовестной деятельности сотрудников организации (вне зависимости от должности), в частности:
    1. Неправомерные действия лица или лиц, являющихся сотрудниками организации, в том числе мошенничество, сговор, коррупция;
    2. Сознательные действия лица или лиц, являющихся сотрудниками организации, направленные на задержку платежей кредиторам, в целях извлечения выгоды из такой ситуации;
    3. Осознанные действия лица или лиц, являющихся сотрудниками организации, подпадающие под критерий недобросовестной конкуренции.
    4. и т.п.
  • Форс-мажор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии внутренних событий непреодолимой силы.

Внешние факторы, которые могут привести к возникновению дефолта организации:

  • Рыночный фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии изменения рыночных условий, в частности:
    1. Ухудшение условий сотрудничества с поставщиками;
    2. Ухудшение условий кредитования в финансовых институтах;
    3. Снижение спроса на продукцию организации, не связанного с падением покупательной способности населения;
    4. Усиление конкурентного давления.
  • Макроэкономический или отраслевой фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии макроэкономической нестабильности, например:
    1. Рост безработицы;
    2. Рост инфляции;
    3. Изменение валютного курса;
    4. Экономический цикл, спад экономической активности.
  • Недобросовестный или неправомерный фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии намеренных действий третьих лиц, в частности:
    1. Недобросовестная конкуренция;
    2. Рейдерские атаки;
    3. Противоправные действия третьих лиц, включая, но не ограничиваясь перечисленным: кража, грабеж, вандализм, повреждение или уничтожение активов организации.
    4. Действие органов государственной власти или контроля с превышением своих полномочий.
  • Законодательный фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии изменений существующих законов ,и/или норм, или в следствии вступления в силу новых законов, нормативных актов, стандартов и тп.
  • Политический фактор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии изменений политической обстановки, и/или действий государственных органов власти, в частности:
    1. Изменение политической обстановки в стране, например: смена власти, волнения, забастовки, протесты, военные действия и т.п.
    2. Изменения политической обстановки на международном пространстве, например: введение санкций, эмбарго, политическое и экономическое давление.
  • Форс-мажор – то есть риск неплатежа может возникнуть в следствии внешних событий непреодолимой силы, например природные (стихийные) бедствия.

Как следует из представленной выше структуры, причин, вследствие которых организация может своевременно не исполнить свои обязательства перед кредитором, огромное множество.

Последствия неплатежа

Не так страшен риск неплатежа, как события, которые могут последовать за таким неплатежом.

Рассмотрим более подробно, какие же последствия могут последовать за неплатежом.

Если организация оказалась в ситуации, когда она не в состоянии своевременно произвести платеж по своим обязательствам, то это называется дефолт.

При этом следует понимать, что если организация произвела часть платежа своевременно, а часть просрочила, то все равно это дефолт, если организация предлагает кредитору перенести график платежей на более поздние даты (реструктуризировать), то это тоже дефолт.

Если дефолт организации носит затяжной (по времени) характер и имеет предпосылки к банкротству, или процесс банкротства уже начался, то для кредиторов, предоставлявших коммерческие кредиты такой организации, вероятность получить денежные средства в рамках процедуры банкротства, согласно статистике банкротств юридических лиц в РФ за 2018 год, составляет порядка 1,5%.

Напомним, что согласно ФЗ №127-ФЗ от 26.10.

2002 “О несостоятельности (банкротстве), производство по делу о банкротстве в отношении организации может быть возбуждено арбитражным судом при условии, что сумма требований в совокупности составляет не менее чем 300 000 рублей (ст.6 п.2), и обязательства по таким требованиям не исполнены должником в течение 3 месяцев с даты, когда они должны были быть исполнены (ст.3 п.2).

Важно отметить, что не каждый дефолт обязательно перетекает в банкротство. По мнению автора статьи, случаев когда организации выходили из дефолта значительно больше, чем случаев, когда дефолт заканчивался банкротством. Тем не менее, факт неплатежа со стороны организации- это первый звоночек для кредиторов, чтобы обратить пристальное внимание на организацию (должника).

Приведем интересные статистические данные, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации», о количестве действующих коммерческих организаций в РФ и о ежегодном количестве организаций, прекративших коммерческую деятельность, за последние три года.

Коммерческие организации

TradeLiner – комплексное страхование

Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

  • Снижение уровня кредитных рисков
  • Оптимизация кредитного менеджмента
  • Гарантия возмещения по застрахованным поставкам
  • Минимизация безнадежных долгов
  • Возможность выбрать оптимальный объем покрытия
  • Широкий ряд дополнительных страховых опций
  • Ваша компания работает с корпоративными клиентами и имеет годовой оборот не менее 7 млн евро
  • Вы хотите обезопасить свой оборотный капитал от кассовых разрывов, которые могут образоваться, если ваш покупатель или клиент не расплатится с вами в установленный срок – например, вследствие банкротства или по другим причинам

TradeLiner – это покрытие риска неплатежей:

  • При ведении экспортной и внутренней торговли
  • Для ваших филиалов и ассоциированных компаний

Страхуются:

  • Продажи потребительских товаров
  • Сфера услуг
  • Международные торговые операции

Покрываемые риски:

  • Коммерческие: риск неоплаты дебиторской задолженности покупателем или клиентом в установленный срок
  • Политические: риск неоплаты вследствие вооруженного конфликта, запрета на валютные переводы и др.
  • …и другие: риск неоплаты вследствие стихийного бедствия, риск задержки оплаты в связи с долговым спором, риск невозврата аванса и т. д.

TradeLiner: комплексное покрытие торговых рисков

Брошюра TradeLiner

  • Покрытие риска неоплаты поставок, осуществляемых на условиях отсрочки платежа
  • Индивидуальные условия покрытия по каждому контрагенту
  • Возможность самостоятельно определять объем покрытия
  • Гибкие условия оплаты для ваших покупателей
  • Возмещение до 90% от суммы убытка
  • Урегулирование просроченной задолженности
  • Страховая премия по принципу «все включено»
  • Удобный сервис для управления страховым полисом в режиме онлайн

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ

TradeLiner позволяет сформировать модульный страховой полис, чтобы подобрать оптимальный объем покрытия. Вы можете включить в полис любое число дополнительных страховых опций из широкого ряда доступных, чтобы минимизировать риски, с которыми ваша компания сталкивается, например, в связи со спецификой ведения бизнеса в конкретной отрасли или стране.

  • Неожиданно поступает срочный заказ на поставку партии товара, и вы не успеваете запросить страховое покрытие на сделку? Coface предоставит ретроспективное страховое покрытие.
  • Ваша ежегодная минимальная страховая премия будет автоматически пересчитываться с учетом оборота за прошлый год.
  • В случае неоплаты задолженности вы сможете запросить выплату возмещения в более ранний срок, если вам это требуется.
  • Удобная и безопасная система для управления полисом в режиме онлайн – подавайте декларации товарооборота и запрашивайте покрытие по дебиторам через CofaNet Essentials
  • Эксперты Coface отдельно оценивают каждого из ваших покупателей, анализируют их финансовую отчетность и уровень рисков в странах и отраслях, в которых они работают
  • Все изменения в финансовой устойчивости ваших дебиторов тщательно отслеживаются
  • Если ваш дебитор допускает просрочку, Coface начинает процесс урегулирования задолженности сразу после получения вашего уведомления о неоплате
  • Coface выплачивает страховое возмещение по любым долгам, возникшим в результате банкротства вашего покупателя, ухудшения его платежеспособности или реализации политического риска

Coface предоставляет всем клиентам доступ к CofaNet – удобной и безопасной системе для упрощения процедур работы со страховым полисом.Система позволяет в режиме реального времени отслеживать кредитные решения Coface, анализировать портфель дебиторов, сообщать об убытках и подавать декларации.

CofaMove: все основные функции cofanet в вашем смартфоне 

Приложение для мобильных устройств CofaMove позволяет управлять полисом Coface с помощью смартфона.

TRADELINER – ЭТО:

  • Комплексный страховой продукт, который адаптируется в соответствии с нуждами вашего бизнеса
  • Инструмент для безопасного расширения объемов и географии продаж
  • Модульный полис, предлагающий широкий ряд опций покрытия различных торговых рисков

Дебиторская задолженность: общая информация и риски, связанные с этой задолженностью, разбираемся с особенностями

Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

Задолго до Пачоли, автора трактата о счетах и записях (что считается началом бухгалтерии), купцы и ростовщики делали пометки, которые в наше время называют дебетом и кредитом.

Например, ростовщик, давший взаймы золотые монеты, взамен получал на руки долговую расписку. Можно сказать, что в этом случае образовалась дебиторская задолженность.

В двух словах дебет обозначает то, что фирма имеет в наличии, а кредит указывает на источник, за счёт чего образовался этот дебет.

Дебиторская задолженность, общая информация

Простые отношения: когда за поставленный товар получают немедленную оплату, являются надёжными, но они в то же время и сокращают возможности обеих сторон. Например, магазин из-за недостатка оборотных средств не сможет сразу рассчитаться с поставщиком, и продавцу очень трудно найти покупателя готового к немедленной оплате.

Поэтому возникают договорные отношения в результате которых оплата происходит не сразу, а растягивается во времени.

Заодно с этим у поставщика появляется и дебиторская задолженность. Товар отпущен, но вместо денег на руках только документ с печатями.

Выходит, что дебиторская задолженность – это просто сумма долговых обязательств, которые продавец может предъявить к различным предприятиям или физическим лицам.

Эта статья баланса является хорошим индикатором финансового положения компании.

Дебиторская задолженность, превышающая кредиторскую задолженность, может говорить как о финансовой устойчивости предприятия, так и о неосмотрительных отношениях с покупателями или поставщиками. Её рост указывает не только на увеличение рынка сбыта.

Повышение доли сомнительных долгов – тревожный сигнал, сообщающий о снижении качества обязательств. За расширение сбыта поставщик расплачивается, по сути, своими оборотными средствами, отдавая их, причём бесплатно и с риском невозврата. Эта сторона договорных отношений требует к себе особого внимания и чёткого контроля.

Качество дебиторской задолженности

Такая задолженность может возникнуть не только с покупателем, но в случае авансового платежа и с продавцом.

А качество дебиторской задолженности даже с одинаково добросовестными покупателями может быть разной.

Клиент, у которого доля такой задолженности по отношению к его доле в общем объёме продаж (за тот же период) ниже, чем у другого, выглядит на первый взгляд предпочтительней, но это не всегда справедливо.

Одинаковые объёмы продаж могут приносить разную прибыль. При прочих равных условиях такой клиент, конечно, меньше замораживает оборотные средства предприятия и увеличивает объём продаж.

Здесь речь шла о хороших, устойчивых отношениях, а это не всегда так. Задержка платежей, так же как и задержка поставок в случае предоплаты, может быть вызвана временными финансовыми затруднениями, а может и предвестником невозврата. Качество такого портфеля задолженности оценивают по разным параметрам:

  1. По периоду дебиторской задолженности: Краткосрочная – до года. Долгосрочная – больше года.
  2. По уровню риска невозврата или несвоевременного исполнения обязательств: Надёжная – в пределах срока по договору или обеспеченная (например, залогом). Сомнительная – просроченная и необеспеченная, но вероятность погашения существует. Безнадёжная – срок исковой давности уже истёк.
  3. По удельному весу просроченных долгов к их общему объёму. Ясно, что чем он ближе к нулю, тем выше качество и если ближе к 1, тем тревожнее ситуация. Точно так же и внутри этих категорий можно дифференцировать дебиторскую задолженность по параметрам. Ясно, что чем выше коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, тем лучше для предприятия, но это вовсе не является обязательным условием высокой эффективности.

Условность уровней риска невозврата становится очевидной в сравнении:

  1. Сомнительная задолженность образовалась с давним партнёром, с которым уже не раз бывали такие ситуации.
  2. Необеспеченная задолженность с новым покупателем, у которого она ещё не просрочена, формально считается надёжной.

Оптимизация дебиторской задолженности

Учитывая неизбежность отношений, вызывающих дебиторскую задолженность, следует с самого начала снизить вероятность безнадёжных долгов.

Действия перед заключением договоров:

Нет необходимости проводить тотальную проверку всех контрагентов особенно тех, кто давно существует на рынке, причём компания не меняла владельца и тем более, если имеет устойчивую репутацию.

Достаточно просто убедиться, что реквизиты, наименование и руководитель обозначены правильно.

Можно на сайте ФНС ввести ИНН компании и в случае несовпадений запросить у представителя компании дополнительные документы, связанные с изменениями, которые ещё не успели отразить.

Когда такая уверенность отсутствует, то следует самостоятельно получить выписку из ЕГРЮЛ, даже если контрагент сам её предоставил. Сделать это можно через интернет или в налоговой инспекции. Второй вариант займёт больше времени, но полученную таким способом выписку уже можно предъявить в качестве доказательства.

Кроме этого, можно использовать ресурсы, на которых есть сведения о ликвидации юридических лиц или предстоящем исключении из ЕГРЮЛ по решению налоговиков. Нелишне проверить фирму на предмет судебных споров у тех, кто имеет базу таких решений, например, у КонсультантПлюс.

Можно запросить свежую бухгалтерскую отчётность и по ней убедится, что компания реально работает. Чтобы избежать обвинений со стороны налоговиков при отсутствии должной осмотрительности и в итоге в недобросовестности налогоплательщика, лучше отказаться от подписания договора, если сбор документов вызывает затруднения.

Анализ дебиторской задолженности и минимизация рисков

Структуру такой задолженности можно рассматривать в двух аспектах:

  1. По срокам погашения: текущая и долгосрочная.
  2. По причине возникновения: расчёты, авансы и т. д.

Заметив общую тенденцию к повышению дебиторской задолженности не только в абсолютных, но и в относительных цифрах выделяют группы по степени опасности невозврата начиная с той, где срок оплаты ещё не наступил до последней категории, близкой к безнадёжному долгу. Все данные сводят в одну таблицу, где есть как первичные значения, так и показатели, вычисляемые в соответствии с выбранной методикой.

Анализ дебиторов покупателей ведётся с учётом индивидуальных особенностей, стимулируя их скидками при быстром погашении долгов и ограничениями в объёмах или повышением уровня предоплаты при несвоевременных расчётах. Дебиторов покупателей можно относить к разным категориям в соответствии с продолжительностью работы с данным клиентом и с соблюдением платёжной дисциплины.

Такой же анализ и действия проводятся и в отношении дебиторов поставщиков, но только наоборот, снижая авансовые платежи или полностью отказываясь от предоплаты. По безнадёжным и сомнительным долгам формируют соответствующий резерв.

Продажа дебиторской задолженности

Сомнительные долги требуют не только учёта, но и действий. Здесь возможности не ограничиваются обращением к коллекторам. Дебиторскую задолженность можно продать компании, которая является должником дебитора или лицу, заинтересованному в правах требования именно к этому должнику.

Вполне возможно, что такой продажи с дисконтом удастся избежать, если проявить настойчивость, используя вполне обычные средства типа регулярного напоминания. Наконец, обращение в суд может повлиять и на поведение других должников.

Если обстоятельства позволяют прибегнуть к услугам факторинговых компаний, то дебиторскую задолженность можно минимизировать, заключив договор с фактором.

Все это можно назвать санацией дебиторской задолженности. Но оптимизация дебиторской задолженности – это нечто другое. Решения такой задачи будут отличаться для разных стратегий развития.

При осторожной модели поведения будет хорошая финансовая устойчивость, но малый рост прибыли.

Рискованная стратегия, возможно, даст быстрое развитие, но, очевидно, возрастёт и вероятность банкротства при неожиданном изменении ситуации.

Даже хорошо спланированные собственные действия не всегда приводят к ожидаемому результату, а поведение контрагента можно оценить только некоторой вероятностной величиной и приходиться вводить лимиты, за которые не должны выходить контрольные параметры.

  • Например, если у сделки существует риск потерь, который оценивается выше установленного предела, то она отклоняется. Таким способом предприятие управляет кредитным риском по сделкам.
  • Отслеживая изменение цен, инфляцию и курс валют, вводят систему лимитов на параметры и управляют рыночными рисками.
  • Риск, связанный с потерей ликвидности требует чёткого контроля сроков и размеров поступлений, а также отлаженной схемы конвертации долгов в денежные активы (продажа с дисконтом).
  • Недостатки управления, контроля и сопровождения сделок приводят к операционным рискам.
  • Любое письменное соглашение, в частности, договор несёт в себе юридические риски. Так что неграмотность в правовых вопросах может легко превратить дебиторскую задолженность в категорию безнадёжных долгов. Кроме юридической и бухгалтерской проверки документов, стараются формализовать весь порядок работы, сводя его к набору стандартных готовых форм. Это упрощает контроль и помогает избежать ошибок.

Какое-то звено работы, например, прохождение таможни можно застраховать, но при этом следует внимательно изучить страховой полис, чтобы знать, что является страховым случаем, а что нет и порядок действия. У разных компаний условия договора могут отличаться и это нужно учитывать, чтобы не пропустить требования, которые при их невыполнении обесценивают такую страховку.

Факторинг: цель факторингового обслуживания, отличие от кредита и овердрафта, использование факторинга в бизнесе

Риск это риск неоплаты задолженности дебитором

цель факторингового обслуживания — обеспечить бизнесу возможность заниматься продажами, не отвлекаясь на срочное закрытие кассовых разрывов. Очевидный плюс факторинга в его гибкости и управляемости. Обычно этот инструмент сравнивают с овердрафтом (общая черта — пополнение оборотных средств) или кредитом — по стоимости средств.

В отличие от кредита, факторинг более управляемый, позволяет получать финансирование дозировано, под конкретные поставки товара. Предприниматель и компания сами могут принимать решение о необходимости и количестве денежных средств в зависимости от динамики продаж. Если продажи растут, вы делаете запрос на факторинг, если останавливаются — не делаете.

В отличие от овердрафта, факторинг позволяет учитывать сезонность. Если овердрафт жестко привязан к текущим оборотам по счету, то факторинговое финансирование отвечает меняющимся запросам клиента. В факторинге, также как в овердрафте, используются лимиты, но в отличие от овердрафта эти лимиты подвижны.

В дополнение к финансированию факторинговое обслуживание подразумевает проверку деловой репутации контрагентов, страхование рисков неплатежей и управление дебиторской задолженностью. Этот сервис помогает бизнесу развиваться безопасно, существенно снижая организационные издержки.

Как правильно выбрать фактора?

Привлечь факторинговое финансирование можно либо в банке, либо в специализированной компании.

Любой банк регулируется инструкцией ЦБ РФ, а значит, вынужден предъявлять к заемщику повышенные требования, в частности, оценивать их кредитоспособность и наличие достаточных для обеспечения факторинга активов.

Все это резко понижает доступность факторинга для сектора малого и среднего бизнеса. Фактически такие компании могут привлечь финансирование от банка только при работе с сетевым ритейлером или с крупной компанией.

Принимая решение в пользу банка или специализированного игрока, стоит обратить внимание на систему риск-менеджмента и оперативности будущего фактора. Факторинг — инструмент для быстрого роста, поэтому потенциальный партнер должен быстро реагировать на запросы вашего бизнеса и стремительно принимать решения.

Например, в нашей компании мы ввели особый механизм лицензирования бизнес-менеджеров. Получив лицензию, они могут единолично принимать решения о подключении нового клиента или об изменении лимита.

Обращаться в специализированную факторинговую компанию следует предпринимателям, чей бизнес:

  1. Имеет большой поток клиентов и покупателей, большую оборачиваемость капитала.
  2. Подвержен сезонным колебаниям. Работа со специализированным фактором позволит нарастить дополнительные мощности в периоды повышенной бизнес-активности.
  3. Выходит на новые рынки или привлекает новых покупателей. В этом случае специализированная компания поможет вам оценить контрагентов и застраховать вас от рисков неоплаты.
  4. Не готов вводить новую штатную единицу. Факторинговая фирма может взять на аутсорс часть функционала, например, управление дебиторской задолженностью.

Не переплачивайте за услуги

Стоимость факторинговых услуг складывается из комиссии за обслуживание (процент от суммы задолженности, уступленной фактору), комиссии за финансирование (стоимость финансирования за реальное количество дней пользования предоставленными средствами) и фиксированного сбора за обработку каждого документа. В среднем ставка финансирования может варьироваться от 1,6 до 3% от накладной. Также можно полностью застраховать риск неоплаты со стороны дебитора.

Итоговый объем финансирования определяется через оценку компании-клиента, его внешней цепочки поставок, а также путем анализа рыночной конъюнктуры. Любой бизнес клиента индивидуален, и в контексте особенностей ведения бизнеса могут отличаться условия, зависящие от типа дебиторов, поставщиков, покупателей, периода отсрочки по их контрактам, условий по данным контрактам.

Зачем малому бизнесу факторинг?

Факторинговые услуги — это живой инструмент для роста бизнеса. Компания-фактор не просто дает клиентам деньги, но и оптимизирует их коммерческую деятельность за счет оперативного закрытия кассовых разрывов и внедрения инструментов риск-менеджмента.

В отличие от банка, специализированная факторинговая компания не просто ждет, когда вы вернете ему долг с процентами, но и становится полноценным бизнес-партнером для своего клиента. Чем больше клиентов у вашего фактора, тем выше его полезность для вас.

Некоторые специализированные фирмы ищут для своих клиентов покупателей их продукции по собственной базе и даже помогают с выходом в ритейлерские сети. Мы в «Лайф.

факторинг» определили для себя стратегию финансового консультанта: советуем, с кем работать, с кем не работать, мы становимся площадкой между бизнес-партнерами, предоставляя ресурсы, чтобы работа шла гладко и правильно.
Факторинг — простой и эффективный инструмент для поддержки операционной деятельности предприятия и решения проблемы недостаточного уровня ликвидности. За рубежом именно малый и средний бизнес активнее всего пользуется этим инструментом. В России практика пока складывается по-другому, здесь основные пользователи факторинга — крупные игроки.

При этом сегодня факторинг может быть применим в самых популярных отраслях для МСБ. Например, в электронной коммерции. В интернет-торговле есть много подводных камней: какие-то вещи теряют стоимость в связи сезонностью, поэтому надо быстро принять решение, понять взаимные риски и выдать средства «здесь и сейчас».

Другой интересный сегмент — рекламные услуги. Есть агентства, имеющие крупных клиентов, у большинства из которых постоянно возникает отсрочка платежей, в таком случае факторинг может стать хорошим финансовым плечом для небольшой компании, не имеющей возможности самостоятельно закрыть кассовые разрывы.

Евгений Родионов,  управляющий партнер «Лайф.Факторинг»

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.